Erfolgreich international verkaufen

International verkaufen:

Verkaufsstrategie im kulturellen Kontext

Viele deutsche Unternehmen wundern sich, warum eine erfolgreich etablierte Vertriebsstrategie nicht in Polen oder Indien funktioniert. Der altbewährte Spruch „Andere Länder, andere Sitten“ ist hier die Lösung des Rätsels. International verkaufen funktioniert anders. Denn in jedem Land herrschen andere Kulturen, andere Gebräuche und Sitten. Daher ist es wichtig, diese Besonderheiten mit in den Verkaufsprozess einzubeziehen. Hier unterstützen KeSch Training International bei der „Übersetzung“ der Verkaufsstrategie auf das jeweilige Land. Dann klappt es auch mit China.

Deutsche Verkäufer kommen schnell auf den Punkt

Deutschland ist ein Sonderfall. Die Deutschen gelten in der Regel als fleißig, geschäftstüchtig und kommen schnell auf den Punkt. Nach einer kurzen gegenseitigen Vorstellung und Austausch der Visitenkarten ist man mitten im Gespräch über Analysen, Produkte, Nutzen und Preise. So werden Präsentations- und Verhandlungsgespräche nach deutscher Manier nicht unnötig in die Länge gezogen. Ziel ist es, nach Abgleich der technischen Parameter schnell zum Abschluss zu kommen.

International verkaufen geht anders

International verkaufen erfordert eine andere Strategie. Gerade in asiatischen Ländern mit Ausnahme von Japan und in Russland kommt der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern eine besondere Bedeutung zu. Die weichen Faktoren sind immens wichtig. Schon das Überreichen der Visitenkarten ist ein eigenes Ritual, das dem Gegenüber Wertschätzung signalisiert. Bevor man überhaupt verhandelt, spricht man über Gott und die Welt, Reisen, Essen und das Wetter. In diesem Rahmen des gegenseitigen Kennenlernens finden auch gemeinsame Mittag- und Abendessen statt. Ebenso ist es einigen Ländern üblich, Geschäftspartner privat zu sich nach Hause einzuladen. Ziel dieser Maßnahme ist der Aufbau von Vertrauen. Erst nach dieser „Schnupper“-Phase beginnen Schritt für Schritt die eigentlichen Verkaufsgespräche und Verhandlungen. Und dabei gibt es noch einmal länderspezifische Besonderheiten, die man kennen sollte.

Auch die Verkaufsunterlagen lassen sich nicht einfach in eine andere Sprache übersetzen. Die Konnotation mancher Worte ist in anderen Ländern anders. Auch Bilder können in verschiedenen Kulturen verschiedene Assoziationen auslösen.

Kompetenzen der KeSch Experten

Hier kommt die Kompetenz der KeSch Experten ins Spiel. Sie sind in der jeweiligen Kultur des Landes zuhause, sie kennen den Markt und die Verkaufsprozesse. Dadurch sind sie in der Lage, die Führungskräfte und die verantwortlichen Mitarbeiter „fit“ für den neuen Markt zu machen. Außerdem unterstützen sie bei dem gesamten Rahmen bis hin zur Überarbeitung der Marketing-Materialien. So vorbereitet für den ausländischen Markt, wird international Verkaufen zum Erfolgsmodell.

Seit 15 Jahren unterstützet KeSch Training International seine Kunden mit rund 400 Experten in 40 Sprachen dabei, auf internationalem Parkett erfolgreiche Wege zu beschreiten. Der internationale Kontext erweist sich bei globalen Themen als hilfreich für jedes Unternehmen oder jede Organisation.