Internationalisierung im Vertrieb als Steilvorlage

Wie Unternehmen Stolperfallen umgehen und neue Märkte erobern

An der Internationalisierung kommt heute kein Unternehmen mehr vorbei. Man denke an Bürodrucker aus Japan, Textilien aus Indien, Designer-Möbel aus Italien und Tomaten aus Holland. Die Globalisierung ist nicht nur bei den Endverbrauchern, sondern auch längst bei den Unternehmen angekommen. Und doch sind viele Firmen noch skeptisch und überlegen, ob sie ihre Füße wirklich auf das internationale Parkett setzen sollen. Zu groß ist die Unwissenheit, zu viel Angst vor einem kapitalen Fehler steht dem entscheidenden Schritt im Wege.

Internationalisierung im Vertrieb als Chance

Gewiss ist die Internationalisierung im Vertrieb eine Herausforderung für Unternehmen. Aber genauso groß, wenn nicht noch größer, sind die Chancen auf Erfolg. Man darf gleichzeitig nicht vergessen, dass auch Unternehmen aus anderen Ländern den deutschen Markt auf der Suche nach Marktanteilen bearbeiten. Neues Terrain zu beschreiten kann auch helfen, Verluste zu kompensieren.

Made in Germany ist begehrt

Produkte und Dienstleistungen des Exportweltmeisters Deutschland sind auf der ganzen Welt bekannt und genießen eine exzellente Reputation – eine Steilvorlage.

Hausaufgaben machen

Bevor man den entscheidenden Schritt in einen neuen Markt macht, ist natürlich zu prüfen, ob die Produkte bzw. Dienstleistungen überhaupt eine Chance haben. Jedes Land „tickt“ anders, Bedürfnisse und Notwendigkeiten unterscheiden sich. Die nächste Frage ist, ob die Produkte bzw. Services 1:1 übertragbar sind oder angepasst werden müssen. Und dann kommen weitere Fragen über Fragen: Wie finde ich professionelle Geschäftspartner oder die richtigen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter? Welche rechtlichen Voraussetzungen sind zu klären? Wie etwa funktionieren das Vertragsrecht und das Arbeitsrecht? Ganz wichtig sind auch die interkulturellen Differenzen, die in Verhandlungen über Gewinn oder Niederlage entscheiden.

Die richtige Strategie entwickeln

Die zentrale Überlegung im Zuge der Internationalisierung im Vertrieb ist die Strategie:

Wie sind die Marktanteile bisher verteilt, und wie verschafft man sich Zutritt zum Markt?
Welche Strategie ist notwendig, um einen neuen Markt zu durchdringen?
Wie kann die Digitalisierung dabei unterstützen?
Wie müssen Vertriebsstrukturen gestaltet sein? Wie überzeugt man in Verhandlungen?
Welche Taktiken versprechen Erfolg?

Kompetenzen der KeSch Experten

Seit 15 Jahren unterstützen wir unsere Kunden mit rund 400 Experten in 40 Sprachen dabei, auf internationalem Parkett erfolgreiche Wege zu beschreiten. Unser internationaler Kontext erweist sich bei globalen Themen als hilfreich für jedes Unternehmen oder jede Organisation.